четвер, 4 квітня 2013 р.

Мій бізнес. Частина 2. Виконавчий директор (CEO).


Продовження. Початок тут

Знайшли мене через знайомого викладача. На співбесіді вияснили: власник хотів «влізти» в комп'ютерний бізнес, але не знав як. От я й зголосився. Тоді я ще не знав, що бізнес краще починати самому. Але не жалкую.

Робота почалась ще коли працював в соцзахисті на державній роботі. І полягала вона в тому, щоб знайти ту нішу, в якій будемо працювати. Як варіанти розглядали комп'ютерний клуб, інтернет-кафе, навчальний клас. Я ходив по місту і шукав вже діючі фірми, склав список, дізнавався тарифи. Для класу порахував вартість для старту 5 комп'ютерів і 1 для адміністратора. Суму вже не пригадую, але директору (будемо називати його так) не сподобалось. Задорого. Інтернет та навчання відпали по тій самій причині. Так і тягнулось майже рік. 

ззаді вхід в офіс і на 3й поверх без ліфта
І тоді я прийшов сам. Десь в лютому 2001. Сказав: починаємо. Таке, як я вже вмів – збирати і продавати комп'ютери. Для цього необхідний був тільки один комп'ютер, приміщення і телефон. Тому справа потроху пішла:) Приміщення директор знайшов на вулиці Грюнвальдській, 17 (будинок залізничників, біля вокзалу), хоча розглядали різні варіанти, в тому числі тролейбусне депо на Пасічній в чорта на кулічках. Приміщення було під стать образу директора, трохи совкове, чуть застаріле та в міру чисте. Та молодій невибагливій душі тоді це здавалось ковтком такої бажаної свободи. Бо на мене чекала робота, яку я сам збирався організувати на свій смак і манер!
Комп зібрав частково зі своїх комплектуючих, мамку пригадую вперше взяв з інтегрованою відеокартою, ще перепитував чи буде стабільно працювати, монітор Самсунг 550b, який добре служив мені років з 10. Стіл і дерев'яне крісло принесли з магазину. Телефон вже був від попередніх орендарів, а як дізнався номер – зрадів особливо: 7-07-07. Та не довго Україна гомоніла – номер мало того що був не наш, та ще й заплатити треба було за проведення нового. Навіть якщо це зводилось в тій ситуації до переключення тумблера на АТС. В порівнянні з теперішніми телефонами «бери-не хочу» сума в 700 грн (тоді це $140) виглядала здирницьки. Заплатили. Вже можна і до роботи.
І тут виникло вічне питання- що ж робити?
З постачальниками я вже домовився – на тих же умовах опту і відтермінуванням платежів, що і всі комп'ютерні фірми міста. А от з клієнтами так просто не домовишся. «Це створіння незбагненне і перш ніж пробувать вивчать, тут потрібно, як на мене, академію кінчать» співав Тризубий Стас про жінку. Я би клієнтів туди теж відніс. Якби ж то було так просто як з постачальниками: домовився-взяв-домовився-продав. Ні. Клієнт створіння дивне. Вибирає по своїх, не завжди зрозумілих продавцю, причинах. Причому на процес купівлі може повпливати будь-який новий фактор, який і в голову просто так не може прийти. 
Та й продавати потрібно було комп'ютерів так з 20 в місяць. Мені вдавалось від сили 5. 
І де, спитаєте, різниця?  Правильно. В боргах.  До чого це все привело? Давайте по-порядку.

Вихідні дані.
Структура організації така – Основне підприємство, яке забезпечувало рахунками, печатками, бухобліком, платило податки і брало на роботу. І я - як окремий, так званий, інформаційний підрозділ. Виконавчий директор. Був і працівник. Університетський товариш, якому страшнувато було отак зразу щось нове починати (мені чомусь ні). Приміщення 10 квадратних метрів. Один стіл, одне крісло, один комп'ютер. Продавати збирались все підряд і ремонтувати також. Лиш би воно хоч трохи стосувалось комп"ютерів.
Перші кроки. Офіс 10м2

Дії.
Той період був ерою пошуку клієнтів. Основне джерело - інформація серед друзів та знайомих, чого було явно недостатньо. На більше, без додаткових фінансів, після десятирічного формування ринку і напівсформованого конкурентного середовища, надій було мало. Тому дзвонили, спілкувались, продавали як могли. А могли маловато. Бо без досвіду. І з юнацькою поверхневістю в підході до базових принципів ведення бізнесу. Було якось, пригадую, викладач з "Нафти" попросила підібрати їй сканер. Замовлення виконали і на руках з'явилось 200 гривень. На той час сума відчутна. Десь 180 звідти мали віддати постачальникам, відповідно собі 20. Але тоді спрацювала якась легковажно-студентська жилка - ми цю операцію "обмили". На всі 200. Ситуація, звичайно, виняткова, проте дає можливість перейнятись переживаннями того періоду для виокремлення типових помилок на ранніх стадіях бізнесу.
Яскраво пригадую, коли клієнти приїхали з Калуша, за 40 км, забирати комп'ютер. І тут Володя швиденько прибирає всі бутилки від пива зі столу, явно показуючи всім своїм виглядом, що в нас діється якесь неподобство. А мені хоть би хни - клієнти що, пива не п'ють?
Було й таке: клієнт поверхом вище зайшов до нас щось запитати по компах (або вже й по картриджах, не пригадую), а я в той час сиджу на кріслі, зразу при вході, і якраз затягую приспів Закат Арії: "Я любил и ненавидел...", акомпонуючи при цьому досить голосно на гітарі... Зараз по об'ємах замовлень вони могли би тягнути на ключового нашого клієнта, якби ми його не втратили.
Жах! Порівняйте з теперішніми стандартами на фірмі: " Завжди клієнта зустрічайте  доброзичливо. Пам’ятайте, що він бачить не тільки Вас, як особистість, але і Компанію, як виконавця послуг. Вітайтеся, відрекомендовуйтесь першим та пропонуйте присісти. При цьому обов'язково потрібно назвати своє ім'я і посаду при розмові по телефону. Сприймайте клієнта, таким який він є. Не очікуйте, що клієнт буде кмітливим, невимогливим і точно знаючим – чого він хоче. Не зліться і не оцінюєте його. Будьте надзвичайно коректні. Навіть якщо клієнт грубіян і нечема." та ін.
Так от, наступною і, на мою думку, найважливішою складовою бізнесу є сервіс. Компанії, в яких обслуговування клієнта поставлено на найвищому рівні, мають ключову перевагу на ринку України.
От по такому страшному коридорі повинні були пройти клієнти, щоб потрапити до нас. На задньому фоні денна лампа а-ля-неонова-реклама з саморобним вертикальним написом КОМП'ЮТЕРИ.
В результаті такий стиль ведення справ завів мене в першу дилему: що зробити для покращення? Одне з рішень напросилось само собою - брат бухгалтерки у Львові возив вживані комп'ютери з Німеччини. На це діло я отримав від власника ще десь доларів 300 на першу закупку. На орендованій Таврії вдалось привезти декілька разів товар. Я його чистив-лагодив і продавав. Результат виявився схожий: необхідні витрати на оренду/телефон/сяку-таку зарплату тягнули фінанси вниз, і то без видимих можливостей повернути процес в іншу сторону.
Оскільки я людина підневільна, щомісяця здавав звіти, ситуація була зрозуміла і для власника, проте на мої подальші прохання бесіда була така: "сам заліз, сам і вилазь".
Я і виліз. Як? Далі буде...

2 коментарі: